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小马飞单教你3个让贷款客户签单大招信贷员必看!

来源:http://www.sfxgjw.com 责任编辑:凯发娱乐平台 2019-01-03 08:09

  很多信贷经理在日常营销过程中都会抱怨:“跟了很久的客户,眼看就要签单了,最终却凉凉了!”为什么客户总是在最后一刻放弃了原本的贷款计划呢?信贷经理要怎么应对这样的局面呢?那么小马飞单就来分享一下,只要你运用恰当,就能让客户100%签单。〉〉〉小马飞单专为信贷经理量身打造获客抢单利器

  贷款产品的销售是一个专业、理性的过程。可是客户在选择贷款产品时,利息和额度决定了客户有很大的感性诉求。也就是说“动之以情”可以起到一个很好的签单效果。

  信贷经理:刘总,这个贷款产品在额度方面刚好符合你的要求,您觉得还有什么顾虑吗?

  客户:王经理,虽然额度满足我,但是在利息方面偏高,我现在也不是非贷不可的情况,还我还想看看别的产品,能尽量满足利息低,额度高。

  信贷经理:这样的,贷款作为一种金融工具,第一它的重点在于资金利用率,首先贷出金额能满足你的要求,其次,刘总创业也知道,市场上是没有任何一款产品能够全部满足消费者的需求,所以你要求的利息低、额度高是相对的,而不是绝对的。目前市场上能符合你条件的贷款产品只有这个,您也不必再花更多额时间去找,像你做企业的,资金链和现金流当然是优先的,相比你也懂得个中的道理。

  总结:使用“情感诉求法”,要结合客户的身份、地位、责任等因素,激发出客户内心的忧患意识,通过情感秒回的手段体现贷款对他产生的最大影响。“动之以情”就是激发客户内心的感性诉求,唤醒客户内心深处忧虑的一面。

  “二选一法则”是我们熟悉的一种促成技巧,顾名思义,就是在两个选项中选取一个。可是往往越是简单的方法,越容易被忽略。该法则是引导客户一步步走向自己的思维,但是很多人用了错误的引导,所以并没有用对这项法则,来看看案例对比就知道了。

  客户:李经理,今天非常感谢你,帮我介绍了这么多贷款产品,30万和50万的利息和条件分别有什么不同?

  信贷经理:(先算出利息),我还是建议您贷40万,万一资金不够的时候,还能有10万的预留空间,但是如果你只贷个10万,资金利用率非常低。

  总结:二选一法则的作用在于,规避客户不签单的可能性,直接将客户从考虑“贷不贷”的情况,拉入“贷多少”的情况;当客户在纠结如何选择适合自己的贷款产品的时候,只要信贷经理把她做决定,就能解决客户的疑虑。

  另外二选一法则也需要从客户的实际情况出发,让客户选择更适合自己的产品,便可让客户确定选择范围的时候也提升了客户的认可度。

  我们还可能遇到这一种情况:辛辛苦苦向客户介绍了产品,客户也表示愿意办理,最后客户却因为手续太麻烦就放弃了。关键时刻,“手续简单法”能帮我们很好的解决问题。

  在签单的过程中,通过简化流程的方式引导客户,让客户觉得办理并没有想象的那么麻烦,你就可以成功签单了。

  信贷经理:张总,抵押贷款对您来说是最合适的融资方式,融资金额大,投入成本大,自然利润也多,您还有什么问题吗?

  客户:确实不错,但是抵押贷款要填申请资料,还要复印什么的,太麻烦了,我还是不想办这个。

  信贷经理:张总,我知道你是个大忙人,请您不必担心,办理真的非常简单,申请表上需要你本人填写的其实不多,其他资料我来帮您复印就好了。现在贷款审核网络化,需要提供的申请资料都非常的简单,不会占用您很多宝贵的时间。

  总结:信贷经理通过开放式的提问想迟迟不做决定的客户发问,缩小客户的考虑范围,并且集中解决;用简化流程和帮客户分担解决的话术引导客户,让客户消除“很麻烦、银行招聘网申:教育经历填写样式。不方便”的疑虑。让原本觉得复杂的流程变得简单而且有人分担,从而提升客户体验,成功签单!

  本文由小马飞单信贷经理获客平台提供,���й�˾��������ר�ң�����ֻ��,专注提高信贷经理的展业获客能力、普及专业知识、促进同行交流。目前小马飞单正在招募合作伙伴,共享消费贷款蓝海市场,现在入驻,可以享受大量优惠服务。返回搜狐,查看更多

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